Enjeu vital pour la majorité des entreprises, la prospection est une action stratégique dont l’optimisation implique un processus en 4 étapes : l’analyse et la segmentation de sa clientèle, l’affinage et la segmentation de son offre, la hiérarchisation et l’identification de ses prospects, puis la prise de contact.
Analyser et segmenter sa clientèle.
Parce que nos clients ne se contentent pas d’acheter simplement ce que l’on croit leur vendre, afin d’analyser sa clientèle de façon performante et utile, il ne faut pas se cantonner à éplucher des historiques de briefs et de commandes, mais il faut prendre le temps d’étudier en profondeur les motivations, les attentes, les besoins, les attitudes comportementales, les contentements et les éventuelles déceptions de chacun. Pour obtenir des informations de la part de ses clients, on dispose de nombreux outils. On peut questionner de façon formelle via une enquête de satisfaction (par courrier ou par mail), ou un sondage (mail ou facebook), mais on peut aussi obtenir des données de façon plus informelle grâce à des déjeuners, des petits déjeuners et des apéros d’affaires, ou encore des événements ponctuels (exposition ou concert dans les locaux d’une agence ou d’une entreprise…). Rayon questions, il faut chercher à savoir pourquoi nos clients nous font confiance ou nous délaissent, pourquoi ils achètent nos produits ou font appels à nos services, quels sont les points forts et les points faibles de notre offre commerciale, en quoi on se détache d’une façon positive ou négative de notre concurrence, et à quels besoins ou attentes ils ne trouvent pas encore satisfaction sur le marché.
Affiner et segmenter son offre.
Parce qu’il est utopique et vain de vouloir tout vendre à tout le monde, il faut segmenter et affiner ses offres en fonction des données récoltées par les enquêtes clientèle, en fonction des éventuelles études de marché réalisées, et en fonction de la politique et des objectifs commerciaux mis en place. De cette façon, on pourra mettre en œuvre de nouvelles offres ou affiner les anciennes pour qu’elles soient plus adaptées et plus alléchantes que celles de la concurrence, on pourra composer des profils type de clientèle et proposer des offres ciblées, on pourra se mettre en phase avec les nouveaux besoins et les nouvelles demandes (on parle alors de « niches ») et faire partie des premiers à exploiter ces nouvelles opportunités de marché. En conclusion, on sera à même de hiérarchiser sa clientèle par affinités et par priorités, et de se servir de cette segmentation pour se diriger vers les bons prospects.
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