Dans le cas d’une mise en concurrence (par exemple lors d’une procédure d’appel d’offres), il faut prendre le temps de se poser la question de savoir s’il est réellement opportun et / ou légitime de répondre à un cahier des charges, et il faut prendre le recul suffisant pour se positionner clairement.
Le temps de la réflexion.
Même si l’on est en phase de conquête et de prospection commerciale, attention à ne jamais se lancer tête baissée dans une compétition qui peut se montrer perdue d’avance. Si suite à notre prise de contact avec le prospect (ou suite au décorticage du cahier des charges avec notre consultant juridique) on sent qu’on est uniquement un levier d’informations et que le client se sert de nous pour glaner des éléments stratégiques (tarifs, offres, conditions de réalisation, contexte de marché…) qui lui permettront de renégocier avec son actuel prestataire sans pour autant en changer, mieux vaut laisser passer la caravane, et s’épargner un combat injustifié. Par ailleurs, dans le cas où on se retrouve dans une situation de rétention d’informations due au fait que, par souci d’équité entre l’ensemble des concurrents, le client refuse de répondre à nos demandes de renseignements complémentaires, il faut accepter le fait qu’on ne dispose pas d’assez d’éléments pour construire une proposition ciblée et prometteuse pour pouvoir candidater. (Cela étant dit, il faut toujours essayer de contourner la rigidité de ce type de procédure en faisant comprendre au client qu’il va à l’encontre de sa démarche de recherche de préconisation performante, de refuser d’informer suffisamment les prestataires sur ses besoins et ses attentes).
La crédibilité du positionnement.
Ne pas se demander si on est réellement et judicieusement capable de répondre à l’intégralité du ou des besoin(s) exprimé(s), c’est risquer de faire perdre son temps à son entreprise (et à soi-même), et aussi de mettre en jeu sa crédibilité vis-à-vis de son client, ou de son prospect. Voilà pourquoi il faut toujours avoir à l’esprit que dans le relationnel client, au même titre qu’il est primordial de mettre en valeur ses points forts, son expérience et ses compétences clés, il est tout aussi important de préciser haut et clair les situations, les besoins et les domaines que l’on n’est pas en mesure d’assumer. Ce n’est pas parce que l’on décline une commande qu’on ne sera pas à même de s’en voir proposer et confier une autre. L’essentiel est de ne pas rompre la confiance avec son interlocuteur. À bon gestionnaire, salut…
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