Lorsque l’on se lance, on a généralement peu, voire aucune référence. Le client qui est en face de nous souhaite alors une assurance que nous sommes bien aptes à accomplir le travail attendu. Chacun d’entre nous est méfiant face à la première coupe d’un coiffeur, le premier chantier d’un architecte, la première opération d’un chirurgien, etc. En effet, comment convaincre sans expérience que l’on est capable d’effectuer un travail de qualité ? C’est ce que nous allons essayer de vous expliquer aujourd’hui !
Faites un effort sur les prix
N’ayez pas peur de baisser vos prix – parfois jusqu’à la gratuité – pour obtenir vos premiers clients. Il vaut mieux brader vos premières productions pour que les prospects acceptent de collaborer avec vous : si votre travail est bien fait, ils reviendront vers vous lorsque vous pratiquerez vos tarifs normaux. Il peut être efficace de recourir à une offre de lancement type : prix réduits pour les X premiers clients.
Au moment du premier contact avec le client, posez lui ces deux questions :
– Si le prix était plus bas, accepteriez-vous de travailler avec moi ?
– Quel prix maximum accepteriez-vous de mettre dans ce produit ?
Vous serez sans doute surpris par les réponses données. Bien sûr, certains voudront des prix très bas mais vous pourrez aussi rencontrer des personnes prêtes à mettre plus que le prix que vous vouliez lui proposer. Dans ce cas, n’hésitez pas à lui proposer votre prix, ça le mettra dans un état d’esprit positif et il ne sera que plus enclin à vous recommander par la suite.
Faites jouer votre réseau
Demander à son entourage de faire passer son message publicitaire est un bon moyen de se lancer. Vous serez en quelque sorte « recommandés » par d’autres. Pour la plupart des prospects, c’est un gage de fiabilité ! Lorsque l’on débute, on a un réseau professionnel assez limité, il faut donc commencer par utiliser nos amis, notre famille, parfois même nos (anciens) professeurs. Toute personne ayant une légitimité dans notre domaine d’activité.
Bien sûr il ne faut en parler qu’aux personnes qui peuvent vous aider, c’est-à-dire dont le réseau correspond à votre secteur. De plus, il ne faut pas que ça soit une corvée pour vos contacts. Ils sont généralement très occupés alors n’hésitez pas à leur fournir un message « clé en main », qu’ils pourront transférer sans difficulté.
Enfin, avoir un réseau personnel est une bonne chose mais il faudra vous construire un réseau professionnel alors sortez ! Allez dans des salons professionnels, à des conférences, envoyez des dossiers de presse pour vous faire connaître, etc.
Créez des références
Exercez-vous avec vos amis. Créez des produits pour eux et placez-les dans vos références. N’hésitez-pas, par exemple, à proposer vos services gratuitement à votre commune ou à des associations sportives ou caritatives afin de vous créer une base de références que vos clients potentiels pourront consulter au moment du premier contact. De plus, comme vous leur avez rendu service, ils se feront sans doute une joie de faire votre pub : c’est une très bonne vitrine pour votre entreprise !
Attention, évitez d’en faire trop ! Vous pouvez créer des références mais évitez de mentir sur le nombre de personnes que vous avez contacté, sur votre réseau professionnel, etc. En tant que petite entreprise, ça n’aura pas trop d’incidence mais dès que vous prendrez de l’importance, vos clients s’en rendront compte et vous pourriez bien vous en mordre les doigts.
Si pour vous toutes les formalités de création d’entreprises sont trop complexes, n’hésitez pas à contacter un spécialiste qui saura répondre à toutes vos interrogations.
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