Prendre contact avec un prospect, ce n’est pas se contenter de chercher à lui parler, c’est aussi savoir quoi lui dire, et de quelle façon s’adresser à lui. Sans se départir du fait qu’on souhaite décrocher un rendez-vous, un brief, une présentation puis une commande, il faut viser dès le départ un objectif essentiel : la mise en place d’une fidélisation prospective, qui va naturellement mais surement vous faire apparaître, aux yeux et aux oreilles de la personne que vous visez à accrocher, comme un interlocuteur agréable, légitime, utile et bienvenu.
Une méthode subtile mais pas superficielle.
Il s’agit de créer un lien psychologique et instructif à partir de son charisme et de son bagou relationnel, et en fonction des indications apportées par son fichier qualifié. On doit démontrer avec subtilité et assurance à son interlocuteur qu’on est un expert agréable à entendre et intéressant à côtoyer. Il faut inspirer la sympathie et la confiance, donner envie de garder contact, devenir un consultant ou un partenaire conseil. En bref : « je vous montre que vous m’intéressez à travers ce que vous êtes, et que je vous intéresse à travers ce que je peux vous apporter ». Mais gare à l’esbroufe et au superficiel : il faut être suffisamment consistant et sérieux pour être crédible, il faut faire autorité en douceur sans contraindre ou agacer. En fait, il faut axer sa communication sur la problématique de l’autre, et chercher à s’intéresser à lui bien avant de lui présenter directement ses offres et ses produits (mieux vaut attendre pour ça qu’il soit demandeur en posant des questions et en affichant de la curiosité et de l’intérêt).
Comment procéder concrètement ?
Par téléphone, en proposant à votre prospect une entrevue rapide et informelle vous permettant de vous présenter en tant qu’expert dans une discipline spécifique ou dans un domaine particulier, et de prendre note de quelques unes de ses problématiques, de quelques uns de ses besoins, de quelques uns de ses intérêts (cela vous permettra d’affiner votre processus de prise de contact et vos éventuelles propositions). Par mail, à l’aide d’une newsletter d’informations ciblées et utiles à laquelle le prospect est invité à s’abonner. Sur le terrain (salon, forum…), en insistant davantage sur la prise de contact que sur la présentation de vos offres et sur le décryptage de votre documentation.
L’évaluation du potentiel.
Suite à la première prise de contact, si l’on a rien à proposer d’opportun ou rien à obtenir de concret à court terme, mieux vaut ne pas s’accrocher inutilement au prospect. Il faut s’impliquer dans le relationnel et se donner les moyens de la prospective, mais cela doit rester encadré par la recherche de retour sur investissement.
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