Quand arrive l’heure d’identifier et de hiérarchiser les prospects, il faut définir des catégories de classement performantes, les alimenter de façon pertinente, et renseigner son fichier de façon qualifiée, le tout à l’aide d’outils et d’action de recherche bien ciblés.
Le classement gagnant.
Une fois que l’on dispose d’une vision précise et détaillée de ce que l’on souhaite offrir et du type de clientèle auquel on souhaite s’adresser, on peut alors définir des catégories de prospects à cibler à court ou à moyen terme, en les hiérarchisant (tout comme on l’a fait pour sa clientèle) : par affinités (ceux qui nous ressemblent le plus, ceux avec lesquels on a envie de collaborer), par priorité (ceux qui ont le plus de chances de nous passer commande, ceux qui ont les plus gros besoins ou le plus gros budget…), et par opportunité (ceux qui entrent dans les « niches » commerciales qu’on a précédemment identifiées). Mais attention, au sein de chacune des catégories de ce classement, il faut veiller à dissocier les prospects qu’on est en mesure de toucher (parce qu’ils ont un besoin réel et / ou affiché) de ceux qu’on est simplement susceptibles d’intéresser (parce qu’ils pourraient être amenés à avoir ce besoin à moyen ou à long terme).
La qualification du fichier.
Un bon fichier doit permettre non seulement de contacter ses prospects, mais aussi de commencer à les connaître, et d’anticiper la façon dont on va se positionner. De façon à alimenter ce classement intelligemment et à constituer un fichier de prospection bien qualifié, il faut prendre le temps de chercher à obtenir l’ensemble des renseignements utiles à la prospection : nom et fonction du prospect, nom de l’éventuel assistant ou collaborateur qu’il faut convaincre avant de pouvoir atteindre la personne désirée, numéros de téléphone et mails, âge, sexe (attention aux prénoms semant le doute !), et aussi principales caractéristiques identitaires, comportementales et affectives
Les moyens de recherche et d’obtention de contacts qualifiés.
Payants : fichiers spécialisés, participation à des salons professionnels.
Gratuits : catalogues d’exposants de salons, plaquettes institutionnelles et commerciales, sites web, blogs, profils sociaux (viadeo, linkedin, twitter ou facebook), réseau de partenaires et de fournisseurs.
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