Pas de prospection sans introspection préalable : avant de pouvoir se vendre, un prestataire doit commencer par en savoir suffisamment sur lui-même pour savoir se présenter.
À chaque fonction donnée, une marge de manœuvre délimitée.
Pour bien s’identifier, il faut bien se connaître, c’est-à-dire savoir à la fois nommer et qualifier à la fois son poste et son métier, parce que selon le niveau hiérarchique et les responsabilités qu’on occupe, on n’aura des compétences plus ou moins limitées. Un chef d’entreprise ou un directeur commercial aura ainsi davantage de marge de manœuvre qu’un simple chargé de clientèle. Voilà pourquoi chacun doit commencer par tenir compte des composantes, des prérogatives, des contraintes et des limites associées à sa fonction, s’il ne veut pas se retrouver à proposer une offre utopique ou mensongère, qu’il ne sera pas en mesure d’honorer. Un parfait collaborateur sait ainsi définir le type de discours qu’il peut tenir, le type d’engagements qu’il peut prendre, le type de prestation qu’il peut à la fois offrir, concrétiser et garantir. A contrario, il connaît aussi le type de requêtes auxquelles il ne peut pas répondre, et le type de commandes qu’il doit décliner.
À chaque compétence propre, ses compétences associées.
Fort de ce savoir sur soi basique et indispensable, tout membre d’une entreprise en lien avec la clientèle doit continuer sa démarche d’introspection professionnelle en s’attachant à rigoureusement circonscrire son réseau de partenaires internes et externes. En connaissant parfaitement ceux qui l’entourent, l’encadrent et le relaient (dirigeants, collaborateurs, fournisseurs, consultants, sous-traitants…), il peut alors lister et classifier clairement ce qui est de l’ordre de ses compétences propres, et les associer à des services ou des savoir-faire annexes et complémentaires, pour lesquels il est en mesure de faire office d’intermédiaire, de vendeur, de gérant, de gestionnaire, de maitre d’œuvre ou de courtier.
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